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2020年,面對行業大變局,你準備好了嗎?

2019-12-31 10:37:45來源:農資與市場雜志作者:劉新兆編輯:bianji2
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 2019年還沒準備好,卻依然來到了歲末;2020年還未研究透,卻已是近在眼前;不變的是一直在變,變化的是現在以瞬息萬變。

  當小说区图片区综合久久還在為2019年的市場難題困惑時??“蝦稻田”的產品還沒開發出來,“地下害蟲”防治技術還不成熟,“跳甲、薊馬等小蟲”依然沒有正規的高效解決方案,幺蛾子草地貪夜蛾到底怎么辦?2019年卻“嗖”的一下過去了。
  當小说区图片区综合久久從10月份就開始預判2020年的熱點時??原藥企業屯兵渠道,原藥生產“闖關東”或者“走西口”?品類熱點會是呋蟲胺?草銨膦是否繼續熱度不減?抬頭一看2020年的熱點就在門口了。
  2020年還沒到,市場已經瞬息萬變:當小说区图片区综合久久還在糾結的判斷草銨膦的價格底線,還在猶豫阿維菌素最佳的淡儲時間,還在進行博弈和談判,誰也沒想到誰也不知道是誰引爆了最大的定時炸彈??草銨膦開始漲價了。
  2019年不是變化的終點,但是2020年一定是大變局的開端,變局一定需要新增長,變局之下必然會形成新格局。
  面對大變局,小说区图片区综合久久需要做好哪些準備呢?下面,跟大家分享一下筆者的思考。
  進入到12月份之后,筆者開始頻繁的接觸農藥渠道經營者??批發商和零售店,在與經銷商接觸過程中發現:今年他們不再是單純的帶著零售店進行名山游、海島游、海外游、郵輪游,而是想讓零售店更多的認識自己合作的企業、讓零售店了解更多的行業信息和發展趨勢;
  今年與廠家也不再僅僅是在產品價格上斤斤計較,不再是酒桌上的推杯換盞感情相交,而是走走看看??走進農藥企業的車間(尤其關系的是污水處理)看企業的生產情況是不是正常,親耳聽聽??聽一聽企業管理層對行業發展趨勢的判斷,對企業未來的預見,用心謀劃??尋找能夠進行戰略合作的農藥企業,一起在行業巨變中保持地位不變。
  在對零售店的培訓過程中發現一個有趣的現象:今年的零售的老板放下了手中的手機抬起了頭,不像以前你所講的他都認為是出于企業利益的洗腦,睡覺的少了,認真聽課的多了;在參觀企業的過程中,三五成群自己聊天的少了,問這問那的多了,尤其是問“冬天你們限產嗎?”“明年你們搬遷嗎?”“春節正常生產嗎?”“開發了什么新產品?”“準備了哪些營銷措施?”。
  其實,不但是渠道,農藥生產、銷售企業也一樣:10月份上海原藥會議開始,企業之間的交流增加,企業中各角色(尤其是產品經理、銷售人員)之間的交流在增加并且越來越深入;企業跟渠道的交流也在深入,不同企業采取不同合作方式,投放不同營銷策略的產品(平臺型??流通類,推廣型??品牌類);企業更希望增加與終端用戶的溝通,了解他們的真實需求。
  這是面對變化一致的、真實的反應。
  大變局下,要認清會有哪些重要考驗:
  1)農產品由量向質的轉變,糧食十二連增之后,高品質的新品種種植補貼加大;
  2)農產品種養殖由單一走向豐富,如越來越多的蝦稻田,持續火熱的雜柑;
  3)食品安全問題越來越受到重視,新農人開始關注農藥使用的科學、合理;
  4)環保與發展的矛盾越來越尖銳,諸多大型企業的翻船。
  大變局下,要認知會有哪些新的挑戰:
  1)服務要求多樣化,不是你賣農藥就可以只懂得農藥使用,還需要知栽培會管理;
  2)服務要求具體化、深入化,不是解決病蟲害就夠了,還需要讓病蟲草害綜合治理逐年下降,讓品質提高;
  3)服務要求從買產品、服務到買“體驗”的轉變,不是提供了產品,寫了一個使用處方單,更需要讓農戶看到它的效果;
  4)農資業整合將會加速,誰都想成為最后剩下的第N家。
  5)服務對象從“小、散、亂”的一家一戶成了專業大戶、家庭農場、農民合作社、社會化服務組織、龍頭企業。
  大變局下,要認識到有哪些新名詞:
  KOL:關鍵意見領袖。通常是某個領域的權威人士,受到相關群體的信任,從而影響到他們的購買行為。
  KOC:關鍵消費者。同樣也是對某個群體的購買行為產生影響,不過主要是自己親友或社交平臺上的粉絲。
  KOL人群畫像:一般都是種植大戶,40多不超過55歲,種植超過10年,至少是初中畢業,100畝地以上,有車有藥械甚至有烘干設備......
  KOC人群培養:2020年筆者與大家一起關注......網絡空間:農戶上網時間增加,現在看多視頻占了大部分時間;
  社群空間:種植大戶尤其是同一作物的種植大戶圈層開始形成并逐漸成熟;
  終端空間:農藥銷售依然離不開零售終端,信息傳遞方式不外乎??微信、短信、APP(小程序)、面對面,有零售終端的存在,這些方式都會更加有效。
  大變局下,農藥企業、渠道需要新的知識結構和體系。
  農藥企業要擁抱變化,適應變化,要判斷風向,但是不能等,不能等著變化改變自己,不能等著風起把自己吹上天。需要的是主動,尤其是企業的戰略大腦??市場部,應該少說“不行”,多說“試試看”,少說“10年前就做了”多說“你再做做看”,不說“我經驗豐富”,多說“你要創新更大膽”,只有這樣才能夠幫助公司在變化中制定必勝的戰略,在新格局形成時確保公司地位,在新增長壓力下有產品、有方案、有技術、有人才!推廣部應該認清變化,練好內功??技術服務、推廣動作,做市場戰略的推動者;銷售部不必說更多的是承擔著新增長的壓力,但同時需要清醒的認識到只關注價格一定是走進死胡同,要站在解決渠道問題、用戶問題的角度執行市場戰略,做好產品營銷執行。
  渠道經銷商要擁抱變化,順勢而為尋找戰略合作的企業,做某一產品品類或者某一作物的優秀服務商。成為農藥企業的營銷前臺,成為終端零售店的技術顧問、服務后臺,成為消費者(種植大戶、農戶等)的品類專家、作物專家。
  終端零售店要擁抱變化,了解終端用戶真正的需求,進而建立讓他們放心的服務體系,做出讓他們放心的產品方案,實現讓他們接受的投入產出最佳比例。
  如何能夠把企業的戰略轉變為經銷商的執行,從而形成零售店的體系和方案呢?當然是耳聽為虛眼見為實:
  用聽到不如看到的農民會、觀摩會尋找KOL,然后進行看到不如感覺到的帶體驗觀摩會培養KOC,進而讓感覺到不如用到的示范戶和重點客戶進行推進,最終實現用到不轉介紹建立核心聯系人。也就擁有了KOL,培養出了KOC。
  如是,筆者認為:
  面對大變局,農藥企業需要做最好的自己??用工匠精神進行產品打磨,以用戶思維做解決方案和技術服務!
  面對大變局,農資經銷商需要做最好的自己??平臺優勢?渠道優勢?推廣優勢?認清自我、認知升級,做一個品類的平臺商,做一個作物的服務商,做技術驅動的品牌商!
  面對大變局,終端零售商更應該做最好的自己??用技術服務解決作物病蟲害等問題,讓零售店面從買賣場所升級為服務場景,在互聯網上與大戶建立鏈接!
  如此一來,適應大變局的:
  農藥企業不可或缺,將成為大中型企業集團的100家之一;
  農資經銷商不可或缺,將成為經營由營銷產品向優化服務轉變的典型;
  重點零售商也將不可或缺;將成為擁有技術優勢,擁有大農戶資源的新零售。
  那么,2020年,面對行業大變局,你準備好了嗎?

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